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# OTF Revenue Model 分析

OTF 本质上是一个 **高客单价、会员订阅驱动、加盟扩张的 boutique fitness 模型**。

它卖的不是普通健身房的“随便进场使用器械”，而是：

- 教练带课
- 小团课/团体训练
- 心率监测和数据反馈
- 标准化课程体验
- 会员制自动扣费
- 跨门店品牌网络

用户端付费给门店，门店端再向 OTF 品牌方支付加盟相关费用。

## 1. OTF 门店怎么赚钱

### 1.1 Revenue and HA Credits by Type 图 -  West Harlem, June 2026

![Revenue and HA Credits by Type - June 2026](/images/orangetheory-revenue-by-type-june-2026.png)

![Revenue and HA Credits by Type explanation](/images/orangetheory-revenue-by-type-explanation.png)

从图片中看，收入主要来自以下几类。

| Revenue source          | 中文理解                    | OTF 里通常代表什么                               | 商业意义                  |
| ----------------------- | ----------------------- | ----------------------------------------- | --------------------- |
| Autopay revenue         | 自动扣费会员收入 / 周期性收入        | 会员每月自动扣费，通常是 Basic、Elite、Premier 等会员计划    | 最核心收入，决定门店基本盘         |
| Initial revenue         | 初始收入 / 新会员首购收入          | 新会员加入时的首笔付款、首月会员费、注册相关收入或 starter package | 反映新客转化能力              |
| One-time revenue        | 一次性收入                   | drop-in、单次课、额外课程、手续费、活动销售、补收款等            | 增量收入，但不如会员费稳定         |
| Prepaid revenue         | 预付收入                    | 课包、预付课程、预付会员或提前购买的服务                      | 现金流有帮助，但持续性弱于 autopay |
| Other revenue           | 其他收入 / 调整项              | 杂项、调整、冲销、异常收入                             | 通常不是核心经营来源            |
| HA workout credit       | HA workout credit       | 与总部或系统相关的 workout credit，偏补贴/抵扣/内部结算      | 不是普通销售收入              |
| HA reimbursement credit | HA reimbursement credit | 报销或补偿性质的 credit                           | 不是普通销售收入              |

这个截图里的核心公式是：

```text
Autopay revenue + Initial revenue + One-time revenue + Prepaid revenue + Other revenue 
= Total revenue by type
```

然后再把 HA credits 单独加上，才得到包含 credit 的扩展口径：

```text
Total revenue by type + HA workout credit + HA reimbursement credit 
= Total revenue and HA credit
```

从这张图看，这家 studio 的收入结构非常典型：

1. `Autopay revenue` 是绝对主力，占 `Total revenue by type` 约 81.4%。这说明门店主要靠会员自动扣费赚钱。
2. `Initial revenue` 占比约 7.3%，是新会员入口，但同比少了 US$18,596.96，说明新会员销售弱于去年同期。
3. `One-time revenue` 占比约 10.2%，是重要补充，但环比和同比都在下降。
4. `Prepaid revenue` 占比约 1.8%，规模不大，更多是课包/预付带来的现金流补充。
5. `Other revenue` 是负数，说明有调整、冲销或退款类影响，不应该作为核心收入来源理解。

所以这张图对 OTF 商业模式的结论是：

> 这个 studio 的主要赚钱方式是 Autopay 会员自动扣费；Initial、One-time、Prepaid 是增长和补充收入；HA credits 和 Other revenue 需要单独看，不应混进核心会员收入判断。

#### 1.1.1 Autopay revenue：OTF 的基本盘

**解释图官方定义：** `Autopay revenue` 是 scheduled payments，最常见的是每月循环会员的 subscription payments。也就是说，它是按计划自动发生的会员订阅扣费。

Autopay revenue 是 OTF studio 最重要的收入来源。

它基本可以理解为 recurring revenue，也就是周期性会员收入。会员每月按照自己的 membership tier 自动扣费，门店每个月就有相对稳定的收入。

这些会员计划说明，OTF 不是靠客户偶尔来一次赚钱，而是希望客户变成持续付费会员。

商业含义：

- Autopay 占比越高，收入越稳定。
- 会员留存越好，收入越稳。
- 取消、冻结、降级越多，收入会直接掉。
- OTF 的核心经营动作不是只卖一次课，而是把 trial/intro 客户转成自动扣费会员。

#### 1.1.2 Initial revenue：新会员入口

**解释图官方定义：** `Initial revenue` 是 recurring membership 的 first-time payment，也就是订阅会员的第一笔付款。

Initial revenue 通常代表新会员刚加入时产生的首笔收入。

它可能包括：

- 首月会员费
- 初始入会付款
- 新会员 starter package
- 注册相关费用
- 首次购买的会员计划

Initial revenue 的商业意义是：它反映 OTF 的获客和转化能力。

如果 Initial revenue 很强，说明：

- lead 质量不错
- intro booking 做得好
- 体验课之后转 membership 的能力强
- sales follow-up 有效果

如果 Initial revenue 下降，即使 Autopay 还不错，也说明增长端可能变弱。长期看，这会影响未来 Autopay，因为今天的新会员就是未来的 recurring revenue。

#### 1.1.3 One-time revenue：非会员周期收入

**解释图官方定义：** `One-time revenue` 是没有 recurring payment schedule、也不是 prepayment 的产品或服务付款。例子包括 late cancel fees、merchandise sales、HRM rental fees、HRM purchase、additional sessions 等。

One-time revenue 是非周期性收入。

它可能包括：

- 单次课/drop-in
- 额外加课
- 活动课
- late cancel/no-show fee
- 手续费
- 商品销售
- HRM 租赁或购买
- 临时销售
- 一些补收费

这类收入的特点是：

- 可以提升短期收入
- 波动比较大
- 不是最稳定的基本盘
- 不能替代 Autopay

如果 One-time revenue 某个月突然很高，要继续拆原因：

- 是活动促销？
- 是额外课卖得好？
- 是补收/调整？
- 是某个短期 campaign？

它有价值，但不能只靠它判断 OTF 模型健康。

#### 1.1.4 Prepaid revenue：提前收钱

**解释图官方定义：** `Prepaid revenue` 是 paid-in-full memberships 或 packs 的付款。购买者获得的是一段时间的使用权，或者一定数量的 workout sessions。

Prepaid revenue 是预付型收入。

它可能来自：

- class packs
- paid-in-full memberships
- 提前购买的课程
- package 类产品

这类收入对现金流有帮助，但从经营质量看，它通常不如 Autopay 稳定。

原因是：

- 客户买完课包后，不一定每个月继续买。
- 课包收入可能集中在购买当月。
- 后续是否转成会员，需要继续跟踪。

所以 Prepaid revenue 更像是现金流和补充收入，不是 OTF 最核心的赚钱方式。

#### 1.1.5 Other revenue：杂项和调整

**解释图官方定义：** `Other revenue` 是所有没有被分类为 Autopay、Initial、One-Time 或 Prepaid 的收入。

Other revenue 通常不是核心收入来源。

它可能包括：

- 调整项
- refund/冲销
- 小额杂项
- 分类不明确的收入
- 系统记账差异

如果 Other revenue 是负数，通常说明有冲销、退款或调整。分析 OTF 商业模式时，不应该把 Other revenue 当作主要收入来源。

#### 1.1.6 HA Credits：不是核心销售收入

**解释图官方定义：**

- `HA workout credits`：HA member 在该 studio 每完成一次 workout，studio 获得的 pay-per-visit credit。
- `HA Reimbursement (True-Up) Credits`：月底给 home studio 的 reimbursement credits。

HA workout credit 和 HA reimbursement credit 更像 credit/补贴/抵扣/内部结算项目。

它们会被加到 `Total revenue and HA credit` 里，但这不是最干净的“销售收入”口径。

这里的 ASH 通常指 American Specialty Health 相关的健康计划/健身福利网络。ASH member 的结算方式和普通 OTF 会员不同：普通会员通常通过会员费付款；ASH/HA 相关会员可能通过 workout credit 和 reimbursement credit 给 studio 结算。

解释图里的 ASH reimbursement 规则可以这样理解：

1. 如果 ASH member 当月至少上一节课，home studio 每月最多可获得该会员当前标准会员费 70% 的 reimbursement。
2. reimbursement 的计算方式是：`70% standard monthly rate - 当月 cross regional payouts`。
3. 例子里，ASH Basic 会员在 3 月上了两次课，其中一次在 home studio，另一次在其他 studio。假设 home studio 的 Basic 会员费 70% 是 US$41.30，pay-per-visit 是 US$10，那么 home studio 月底获得的 reimbursement credit 是：

```text
41.30 - 10.00 - 10.00 = 21.30
```

所以 HA credits 的业务含义不是“会员直接买课/买会员产生的收入”，而是健康计划或第三方福利网络带来的 credit 结算。

#### 1.1.7 总结

**解释图官方汇总口径：**

```text
Total revenue by type
= Autopay revenue
+ Initial revenue
+ One-Time revenue
+ Prepaid revenue
+ Other revenue
```

```text
Total HA credits
= HA workout credits
+ HA reimbursement credits
```

```text
Total Revenue and HA Credits
= Total revenue by type
+ Total HA credits
```

分析 OTF 怎么赚钱时，应该按这个顺序看：

1. 先看 `Total revenue by type`：这是排除 HA credits 后更干净的门店销售收入总额。它回答的是“这家 studio 真实卖课、卖会员、卖产品一共收了多少钱”。如果要判断 OTF 的核心商业模式，不应该先看包含 credit 的 `Total revenue and HA credit`，因为 credit 可能包含补贴、抵扣或内部结算，不完全等同于客户购买。

2. 再看 `Autopay revenue` 占比：这是会员自动扣费收入，最能代表 OTF 的 recurring membership revenue。OTF 的核心赚钱方式不是让客户偶尔买一节课，而是把客户转成 Basic、Elite、Premier 这类持续付费会员。Autopay 占比越高，说明门店收入越依赖稳定会员基本盘；如果 Autopay 下滑，通常意味着会员流失、降级、冻结或取消在侵蚀基本盘。

3. 再看 `Initial revenue`：这是新会员/新销售入口，决定未来 Autopay 能不能继续增长。Initial revenue 本身不一定是最大收入项，但它很关键，因为今天的新会员首购，未来可能变成每月自动扣费会员。它反映的是获客、intro class 转化、sales follow-up 和入会销售能力。

4. 再看 `One-time revenue` 和 `Prepaid revenue`：这是补充收入。`One-time revenue` 通常来自单次课、额外课程、活动、手续费或临时销售；`Prepaid revenue` 通常来自 class packs、预付课程、预付会员或 package。它们能提高短期收入和现金流，但持续性弱于 Autopay。特别是 Prepaid，客户提前付了钱，但不代表以后每个月都会继续付费，所以它不能替代 recurring membership revenue。

5. 最后看 `Other revenue`：通常只是杂项或调整，不应作为主线收入分析。如果 Other revenue 很大或为负，应该单独查原因，比如 refund、冲销、分类错误或异常调整；但正常情况下，它不是解释 OTF 怎么赚钱的核心。

如果要从产品角度交叉验证，应该看 `Premier revenue + Elite revenue + Basic revenue + Packholder revenue`，这部分更接近会员和课包产品收入。

HA credit 可以作为补充项单独看，但不要把它和会员销售收入混在一起。也就是说，判断 OTF 的真实赚钱方式时，优先看 `Total revenue by type` 及其拆分；`Total revenue and HA credit` 只是包含 credit 的扩展口径。

OTF 单店赚钱逻辑可以理解成一个飞轮：

1. 市场获客：广告、转介绍、活动、线上线索。
2. Trial/intro class：让潜在客户第一次进店体验。
3. 销售转化：把体验课客户转成 Basic、Elite 或 Premier 会员。
4. Autopay 留存：会员每月自动扣费。
5. 提升使用频率：上课频率越高，客户越不容易取消。
6. 加购和升级：从 Basic 到 Elite/Premier，或购买额外课程、活动、课包。
7. 降低流失：减少 cancel、freeze、downgrade。

这个飞轮的核心不是卖一次课，而是：

> 把一次体验客户转成长期自动扣费会员。

如果要判断 OTF 门店生意好不好，应该重点看：

1. Autopay revenue 是否稳定增长。
2. Initial revenue 是否能持续补充新会员。
3. One-time revenue 是否只是偶发，还是有可复制的销售来源。
4. Cancel/freeze/downgrade 是否侵蚀 Autopay。
5. Intro booking 到 membership purchase 的转化率。

### 1.2 Revenue by Product - West Harlem, June 2026

![Revenue by Product - June 2026](/images/orangetheory-revenue-by-product-june-2026.png)

![Revenue by Product explanation](/images/orangetheory-revenue-by-product-explanation.png)

#### 1.2.1 Revenue by Product 和 Revenue by Type 的区别和关系

这张 `Revenue by Product` 图和上面的 `Revenue by Type` 图对应的是同一笔门店销售收入。区别是：

- `Revenue by Type` 回答“钱按什么入账类型进来”。
- `Revenue by Product` 回答“钱来自什么产品/会员档位”。

Revenue by Product 的加总公式

```text
Premier revenue + Elite revenue + Basic revenue + Packholder revenue 
+ HRM Units revenue + Registration Fees revenue + All Other revenue
= Total revenue by product
```

其中 `Premier revenue + Elite revenue + Basic revenue + Packholder revenue` 更接近会员和课包产品收入；`HRM Units revenue` 是心率设备收入；`Registration Fees revenue` 是注册费；`All Other revenue` 是其他产品或杂项收入。

Revenue by Type 的加总公式是：

```text
Autopay revenue + Initial revenue + One-time revenue + Prepaid revenue + Other revenue
= Total revenue by type
```

这两个 total 相等：

```text
Total revenue by product = Total revenue by type = US$198,079.21
```

但是，每个细分项不是一一对应关系。`Revenue by Product` 和 `Revenue by Type` 更像一张二维交叉表：

- `Revenue by Product`：按卖的东西分类，比如 Premier、Elite、Basic、Packholder、HRM。
- `Revenue by Type`：按钱的入账方式/收入性质分类，比如 Autopay、Initial、One-time、Prepaid、Other。

#### 1.2.2 Revenue by Product 和 Revenue by Type 中细分项的对应关系

根据 `Revenue By Type Detail - June 2026.xlsx` 明细，报表使用的是 `Casheq amount minus tax USD` 口径。交叉关系如下：

| Product revenue           |       AUTOPAY |      INITIAL |     ONE TIME |     PREPAID |        OTHER |         Total |
| ------------------------- | ------------: | -----------: | -----------: | ----------: | -----------: | ------------: |
| Premier revenue           | US$107,492.60 |  US$8,171.45 |      US$0.00 |     US$0.00 |   -US$795.00 | US$114,869.05 |
| Elite revenue             |  US$47,242.85 |  US$4,747.00 |      US$0.00 |     US$0.00 |   -US$397.00 |  US$51,592.85 |
| Basic revenue             |   US$6,336.00 |  US$1,089.00 |      US$0.00 |     US$0.00 |      US$0.00 |   US$7,425.00 |
| Packholder revenue        |       US$0.00 |      US$0.00 |      US$0.00 | US$3,479.00 |      US$0.00 |   US$3,479.00 |
| HRM Units revenue         |     US$123.99 |    US$413.30 |  US$4,784.32 |     US$0.00 |      US$0.00 |   US$5,321.61 |
| Registration Fees revenue |       US$0.00 |      US$0.00 |  US$1,155.00 |     US$0.00 |      US$0.00 |   US$1,155.00 |
| All Other revenue         |       US$0.00 |      US$0.00 | US$14,186.70 |     US$0.00 |     US$50.00 |  US$14,236.70 |
| Total revenue by type     | US$161,195.44 | US$14,420.75 | US$20,126.02 | US$3,479.00 | -US$1,142.00 | US$198,079.21 |

这说明：

1. `Premier / Elite / Basic` 主要对应 `Autopay`，但也会有 `Initial` 和少量 `Other` 调整。因此会员产品收入不等于 Autopay；Autopay 是这些会员产品的持续扣费部分。
2. `Packholder revenue` 在这份明细里完全对应 `Prepaid revenue`，说明课包/预付课程是 Prepaid 的主要来源。
3. `HRM Units revenue` 主要对应 `One-time revenue`，但也有少量落在 `Autopay` 和 `Initial`，可能是和会员购买或初始购买一起入账的心率设备销售。
4. `Registration Fees revenue` 完全对应 `One-time revenue`。
5. `All Other revenue` 主要对应 `One-time revenue`，另有少量 `Other`。
6. `Other revenue` 是负数，主要来自 Premier 和 Elite 的负向调整，抵消了 All Other 里的少量正向 Other。

### 1.3 Quantity by Product - West Harlem, June 2026

![Quantity by Product - June 2026](/images/orangetheory-quantity-by-product-june-2026.png)

![Quantity by Product explanation](/images/orangetheory-quantity-by-product-explanation.png)

Quantity by Product 和 Revenue by Product 是配套视角

- `Revenue by Product` 看每个产品/会员档位贡献了多少钱。
- `Quantity by Product` 看每个产品/会员档位在当月产生了多少个计费/销售记录。

解释图里虽然使用了 `sold` 这个词，但这里的 quantity 不能简单理解成“这个月新卖出的数量”。尤其是 Premier、Elite、Basic 这类 membership quantity，它包含：

1. 当月新加入会员产生的 initial membership sold。
2. 之前已经卖出、当月继续自动扣费的 autopay memberships sold。
3. 当月被计入收入的会员产品计费记录。

#### 1.3.1 OTF 的会员结构

从业务上看，OTF 的核心会员结构可以分成两类：

1. **Recurring membership / 月费会员**：Premier、Elite、Basic。这是真正的 OTF 订阅型会员，也是 Autopay revenue 的主要来源。
2. **Package / 课包用户**：Class Packs / Packholder。这是预付课包，不是每月自动扣费会员。

官网展示的标准会员结构是：

| Membership / package | 业务含义         |
| -------------------- | ------------ |
| Premier              | 无限次课程        |
| Elite                | 每月 8 节课      |
| Basic                | 每月 4 节课      |
| Class Packs          | 10、20、30 节课包 |

West Harlem 的 June 2026 明细里，Packholder 实际包含更细的课包产品：

| Pack product    |  Price |
| --------------- | -----: |
| 5 Session Pack  | US$130 |
| 10 Session Pack | US$250 |
| 20 Session Pack | US$450 |
| 30 Session Pack | US$599 |

从 `Revenue By Type Detail - June 2026.xlsx` 的产品层级看，系统里的 `MEMBERSHIP` 是一个大类，不等于全都是月费会员。它下面至少有三种：

| Product type path                  | 是否是真正月费会员 | 业务含义                           |
| ---------------------------------- | --------- | ------------------------------ |
| `MEMBERSHIP / RECURRING / PREMIER` | 是         | Premier 循环会员                   |
| `MEMBERSHIP / RECURRING / ELITE`   | 是         | Elite 循环会员                     |
| `MEMBERSHIP / RECURRING / BASIC`   | 是         | Basic 循环会员                     |
| `MEMBERSHIP / PACKAGE / OTHER`     | 否         | 课包 / pack，属于预付产品               |
| `MEMBERSHIP / OTHER / OTHER`       | 否         | 单次课、额外课、drop-in、comp session 等 |

所以分析会员时要区分两个口径：

```text
真正的月费会员 = MEMBERSHIP / RECURRING / PREMIER|ELITE|BASIC
系统 membership 大类 = RECURRING + PACKAGE + OTHER
```

#### 1.3.2 Quantity by Product 的官方定义

| Source                     | 官方含义                                                                             | 业务理解                                           |
| -------------------------- | -------------------------------------------------------------------------------- | ---------------------------------------------- |
| Premier Quantity           | Count of premier memberships sold, includes initial and autopay memberships sold | Premier 相关计费数量，包括新会员首付和存续会员自动扣费                |
| Elite Quantity             | Count of elite memberships sold, includes initial and autopay memberships sold   | Elite 相关计费数量                                   |
| Basic Quantity             | Count of basic memberships sold, includes initial and autopay memberships sold   | Basic 相关计费数量                                   |
| Packholder Quantity        | Count of pack memberships sold                                                   | 课包/pack 相关数量                                   |
| Total Memberships Quantity | Count of total memberships sold, includes initial and autopay memberships sold   | Premier + Elite + Basic + Packholder 的会员产品数量合计 |
| HRM Units Quantity         | Count of HRM units sold, does not include replacement bands or rentals           | 心率监测设备销售数量，不含 replacement bands 和 rentals      |
| HRM Accessories Quantity   | Count of HRM accessories, like replacement bands, sold                           | HRM 配件数量                                       |
| Other/Fees Quantity        | Count of all other products and fees sold                                        | 其他产品和费用数量                                      |

#### 1.3.3 June 2026 数量结构

| Source                     |   MTD |
| -------------------------- | ----: |
| Premier Quantity           |   639 |
| Elite Quantity             |   387 |
| Basic Quantity             |    75 |
| Packholder Quantity        |    17 |
| Total Memberships Quantity | 1,118 |
| HRM Units Quantity         |    48 |
| HRM Accessories Quantity   |     1 |
| Other/Fees Quantity        |   900 |

会员数量公式是：

```text
Premier Quantity
+ Elite Quantity
+ Basic Quantity
+ Packholder Quantity
= Total Memberships Quantity
```

对应 June 2026：

```text
639 + 387 + 75 + 17 = 1,118
```

备注：`Total Memberships Quantity` 是 `Quantity by Product` 报表自己的 membership 口径，只包含 `Premier`、`Elite`、`Basic`、`Packholder`。它不等于 Excel 明细里所有 `Product type level 1 = MEMBERSHIP` 的数量。Excel 里的 `MEMBERSHIP` 大类更宽，还包括 `drop-in`、`additional session`、`comp session` 等 `MEMBERSHIP / OTHER / OTHER` 项目；这些更可能进入 `Other/Fees Quantity`，而不是 `Total Memberships Quantity`。

#### 1.3.4 Quantity 和 Revenue 放在一起怎么看

Quantity 本身不说明收入高低，必须和 revenue 一起看。它能回答：

> 收入增长是因为卖得更多，还是因为单价/会员档位更高？

用 June 2026 的 `Revenue by Product` 和 `Quantity by Product` 粗算：

| Product    |       Revenue | Quantity | Approx. revenue per quantity |
| ---------- | ------------: | -------: | ---------------------------: |
| Premier    | US$114,869.05 |      639 |                    US$179.76 |
| Elite      |  US$51,592.85 |      387 |                    US$133.31 |
| Basic      |   US$7,425.00 |       75 |                     US$99.00 |
| Packholder |   US$3,479.00 |       17 |                    US$204.65 |

这说明：

1. Premier 是最大收入来源，不只是因为单价高，也因为 quantity 最大。
2. Elite 数量也很大，但单个 quantity 对应收入低于 Premier。
3. Basic 数量和单价都较低，所以收入占比小。
4. Packholder quantity 很少，但单个 quantity 对应金额较高，因为它通常是 pack/package 类产品。

所以对 OTF 来说，Quantity by Product 的价值不是判断“本月新增了多少会员”，而是辅助解释 `Revenue by Product`：

```text
Product revenue = Product quantity × 该产品的平均收入
```

其中 membership quantity 包含 initial 和 autopay，所以它更接近“本月计费中的会员产品数量”，不是纯新增销售数量。

### 1.4 Revenue Per Unit - West Harlem, June 2026

![Revenue Per Unit - June 2026](/images/orangetheory-revenue-per-unit-june-2026.png)

![Revenue Per Unit explanation](/images/orangetheory-revenue-per-unit-explanation.png)

`Revenue Per Unit` 是对 `Revenue by Product` 和 `Quantity by Product` 的进一步解释。它回答两个问题：

1. 每个会员档位或产品的**实际平均收入**是多少。比如 `Premier Average Monthly Dues = US$179.76`，意思是 Premier 这个档位在 June 2026 每个计费单位实际平均贡献了 US$179.76。
2. 该产品的**实际收入占理论可收金额的比例**是多少。比如 `Premier Revenue Retained % = 86%`，意思是 Premier 实际收到了理论可收金额的 86%，不是利润率，也不是会员留存率。

解释图里说明：

> Total possible revenue determined by max amount collected for individual membership during time period.

也就是说，`Revenue Retained %` 是这个报表定义的 revenue realization / 收款实现率：

```text
Revenue Retained %
= 实际收取金额 / 理论可收金额
```

它不是行业通用的会员留存率，也不是利润率。行业里更常见的会员留存率通常看“会员有没有留下来”；这里的 retained 指的是“理论应收的收入有多少被实际收到了”。

一个简单例子：

```text
10 个会员
标准月费 = US$100
理论可收 = 10 × 100 = US$1,000
实际收到 = US$900
Revenue Retained % = 900 / 1,000 = 90%
```

如果 retained % 低，可能说明有折扣、退款、减免、冻结、调整、promotion、billing issue，或者月中加入/取消导致的 partial month billing。

#### 1.4.1 June 2026 Revenue Per Unit

| Source                       |   USD MTD |
| ---------------------------- | --------: |
| Premier Average Monthly Dues | US$179.76 |
| Premier Revenue Retained %   |       86% |
| Elite Average Monthly Dues   | US$133.31 |
| Elite Revenue Retained %     |       89% |
| Basic Average Monthly Dues   |  US$99.00 |
| Basic Revenue Retained %     |      100% |
| HRM Average Revenue          | US$103.98 |
| HRM Revenue Retained %       |       91% |

#### 1.4.2 这些数字怎么来的

这些 average monthly dues 和前面的 revenue / quantity 是一致的：

```text
Premier Average Monthly Dues
= Premier revenue / Premier quantity
= 114,869.05 / 639
= 179.76
```

```text
Elite Average Monthly Dues
= Elite revenue / Elite quantity
= 51,592.85 / 387
= 133.31
```

```text
Basic Average Monthly Dues
= Basic revenue / Basic quantity
= 7,425.00 / 75
= 99.00
```

```text
HRM Average Revenue
= HRM Units revenue / HRM Units quantity
= 5,321.61 / 48
= 110.87
```

注意：报表里的 `HRM Average Revenue` 是 US$103.98，和简单用 `HRM Units revenue / HRM Units quantity` 算出的 US$110.87 不完全一致。这通常说明 HRM average revenue 的报表口径可能排除了部分 item、折扣、退货、tax/fee 差异，或使用了更细的 eligible unit 口径。不能只用总 revenue / quantity 强行复算 HRM。

#### 1.4.3 和会员定价是否对得上

这些数字和 West Harlem 这家店的会员定价是能对上的，但要注意：`Average Monthly Dues` 不是标价，而是实际平均收入；`Revenue Retained %` 是实际收入相对理论可收金额的比例。

可以用下面的方式近似反推理论标价：

```text
理论标价 ≈ Average Monthly Dues / Revenue Retained %
```

对应 June 2026：

```text
Premier 理论标价 ≈ 179.76 / 86% = US$209.02
```

这和明细里 Premier 常见标准价约 US$209 对得上。

```text
Elite 理论标价 ≈ 133.31 / 89% = US$149.79
```

这和 Elite 标准价约 US$149 左右也基本对得上。这里会有一点差异，是因为报表里的 retained % 是整数百分比，通常已经四舍五入。

```text
Basic 理论标价 = 99.00 / 100% = US$99.00
```

Basic 完全对得上 US$99 的标准价。

所以这张图可以这样理解：

- Premier 标价大约 US$209，但实际平均收到 US$179.76，所以 retained 是 86%。
- Elite 标价大约 US$149，但实际平均收到 US$133.31，所以 retained 是 89%。
- Basic 标价 US$99，实际平均也收到 US$99，所以 retained 是 100%。

也就是说，`Average Monthly Dues` 是实际收入口径；`Revenue Retained %` 帮我们解释为什么实际平均收入低于标价。原因可能包括折扣、promotion、冻结、月中加入/取消、退款、调整或其他 billing issue。

#### 1.4.4 怎么解读这张图

Premier 是最大收入来源，但本月 average dues 比上月低 US$4.78，retained % 也从 88% 降到 86%。这说明 Premier 的收入基本盘仍然很大，但当月可能有更多折扣、调整、冻结、低价会员或 partial billing。

Elite 的 average dues 是 US$133.31，略高于上月，也高于去年同期 US$3.81；retained % 是 89%，比去年同期高 3ppt。Elite 这档看起来比 Premier 更稳定。

Basic 的 average dues 固定在 US$99，retained % 是 100%。这说明 Basic 产品价格和收款非常稳定，几乎没有折扣或调整。

HRM average revenue 是 US$103.98，环比上升 US$3.57，但同比低 US$8.26；retained % 从上月 80% 升到 91%，但仍低于去年同期 96%。这说明 HRM 当月收款质量比上月好，但和去年同期相比仍偏弱。

#### 1.4.5 对 OTF revenue model 的意义

`Revenue Per Unit` 让我们把收入拆成两个驱动：

```text
Revenue = Quantity × Average revenue per unit
```

因此，一个 studio 的 revenue 变动可能来自两件事：

1. 数量变化：会员/产品计费数量变多或变少。
2. 单位收入变化：平均 dues、折扣、调整、retained % 改变。

对 West Harlem 这家店来说，Premier 的收入最高，关键是同时盯住：

- Premier quantity 是否稳定。
- Premier average dues 是否下滑。
- Premier retained % 是否继续下降。

如果 Premier quantity 增长但 average dues 或 retained % 下降，收入增长质量可能不如表面看起来好。如果 quantity、average dues、retained % 同时稳定或上升，才说明会员基本盘更健康。

### 1.5 Revenue Management App - West Harlem, June 2026

![Revenue Management App - June 2026](/images/orangetheory-revenue-management-app-june-2026.png)

![Revenue Management App explanation](/images/orangetheory-revenue-management-app-explanation.png)

`Revenue Management App` 不是一张传统财务报表，而是一张 revenue action / member follow-up 报表。它回答的问题不是“已经赚了多少钱”，而是：

1. 哪些会员或客户现在有收入相关的跟进机会？
2. 门店实际联系了多少人？
3. 团队有没有把这些 revenue opportunities 处理掉？

解释图里有两个关键口径：

1. Contact opportunities 是按“每个会员 + 每个 contact reason + 每月”去重统计的。同一个会员同一个原因在同一个月反复出现，也只算一次 opportunity。
2. CTA app usage 有两天延迟，所以当月前几天可能是空白；通常到当月 3 号以后才开始显示。

这里的 `contact` 不是唯一客户人数，也不是电话次数，而是 Revenue Management App 生成的“可跟进机会”。更准确地说：

```text
Available contacts MTD
= 本月到目前为止，系统识别出的 member × contact reason 级别的收入跟进机会数量
```

计算口径是：

- 同一个会员因为 `Past due` 出现一次，算 1 个 contact。
- 同一个会员这个月反复出现 `Past due`，仍然只算 1 个 contact。
- 同一个会员同时有 `Past due` 和 `Expiring credit card`，会算 2 个 contacts，因为 contact reason 不同。
- 同一个会员下个月又出现同样原因，下个月会重新算 1 个 contact。

所以表里的 `Total 406` 不是 406 个唯一客户，也不是需要打 406 通电话，而是 June 2026 本月系统识别出的 406 个“会员-原因”层面的 revenue follow-up opportunities。

#### 1.5.1 June 2026 Revenue Management App 数据

| Contact reason       | Available contacts MTD | Contacts made | % of contacts made |
| -------------------- | ---------------------: | ------------: | -----------------: |
| Past due             |                     58 |             1 |                 2% |
| Upcoming churn       |                    119 |             0 |                 0% |
| Package refresh      |                     35 |             0 |                 0% |
| Missed late cancel   |                     39 |            14 |                36% |
| Recommended upgrade  |                    144 |             0 |                 0% |
| Expiring credit card |                     11 |             0 |                 0% |
| Total                |                    406 |            15 |                 4% |

这张表最重要的结论是：West Harlem 在 June 2026 有 406 个收入相关 contact opportunities，但只完成了 15 次联系，整体 contact coverage 只有 4%。这说明 revenue management 的执行覆盖率很低，很多可挽回、可升级、可续费、可修复付款问题的机会没有被跟进。

#### 1.5.2 每个 contact reason 是什么意思

`Recommended upgrade` 是升级机会。系统会找出使用频率已经接近或超过当前权益的会员，比如 Basic 用户最近 30 天上了 5 次以上、Elite 用户最近 30 天上了 9 次以上、Packholder 最近 30 天上了 4 次以上。这类人可能适合升级到更高档 membership，直接影响 future Autopay revenue。

`Package refresh` 是课包续购机会。它针对还在使用课包、最近 30 天仍有上课、但剩余课程数已经很少的 packholders。这个动作主要影响 Prepaid revenue，也可能转化成 recurring membership。

`Past due` 是付款失败或账户欠款。它直接影响 Autopay revenue 和 revenue retained %。如果不及时处理，短期会造成收入漏损，长期可能演变成 churn。

`Upcoming churn` 是即将流失风险。它指 recurring members 在当前或后续月份没有 active paid contract，之后可能无法继续预约或上课。这是最直接的 retention 风险，需要优先跟进。

`Expiring credit card` 是信用卡即将过期。它本身还不是收入损失，但如果不提前更新支付方式，后续可能变成 failed autopay 或 past due。

`Missed late cancel` 是 late cancel 没有被收费。它不是会员主收入，但代表门店执行、收费规则和收入纪律上的机会。West Harlem 这个项的联系率是 36%，明显高于其他类型，说明团队相对更愿意处理这类短期明确的问题。

#### 1.5.3 这张表和 OTF revenue model 的关系

前面的 `Revenue by Type`、`Revenue by Product`、`Quantity by Product` 和 `Revenue Per Unit` 都是在解释收入结果；`Revenue Management App` 则是在解释门店应该怎么管理这些收入。

可以把它分成三类 revenue action：

| Action type | Contact reasons                                  | 影响的收入                                                    |
| ----------- | ------------------------------------------------ | -------------------------------------------------------- |
| 防止收入漏损      | Past due、Expiring credit card、Missed late cancel | Autopay revenue、One-time revenue、Revenue Retained %      |
| 防止会员流失      | Upcoming churn                                   | Autopay revenue、Membership quantity                      |
| 提高客户价值      | Recommended upgrade、Package refresh              | Autopay revenue、Prepaid revenue、Average revenue per unit |

所以，这张表是连接“财务报表”和“前台运营动作”的桥。比如：

- 如果 `Past due` 和 `Expiring credit card` 没有被联系，后续可能看到 Autopay revenue 下滑、Revenue Retained % 下滑。
- 如果 `Upcoming churn` 没有被联系，后续可能看到 membership quantity 下滑。
- 如果 `Recommended upgrade` 没有被联系，说明门店错过了把高使用频率会员升级到更高价档的机会。
- 如果 `Package refresh` 没有被联系，说明门店错过了课包续购或转会员机会。

#### 1.5.4 对 West Harlem 的判断

这家店 June 2026 的收入规模接近 US$200k，但 revenue management 执行覆盖率只有 4%。这不一定说明当月收入已经很差，因为 Autopay 基本盘仍然很强；但它说明门店在“主动管理未来收入”上有明显缺口。

最需要注意的是：

1. `Recommended upgrade` 有 144 个机会，但 contacts made 是 0。这里可能存在较大的 upsell 漏损。
2. `Upcoming churn` 有 119 个机会，但 contacts made 是 0。这里是最危险的 retention 漏洞。
3. `Past due` 有 58 个机会，但只联系了 1 个。这里会直接影响 Autopay 收款和 retained %。
4. `Missed late cancel` 的联系率是 36%，说明团队不是完全不使用这个 app，而是更偏向处理短期明确、容易解释的事项。

因此，Revenue Management App 的运营价值是把 revenue risk 和 revenue upside 变成可执行 task。对 Callytics 来说，这类信号非常适合进入任务系统：谁需要被联系、为什么联系、应该说什么、联系后结果如何，以及是否最终影响 upgrade、renewal、payment recovery 或 churn prevention。

#### 1.5.5 和 Retaintive / Callytics 的关系

`Revenue Management App` 本质上和 Retaintive / Callytics 对着的是同一类问题：它不是单纯做财务统计，而是把会员数据里的收入风险和收入机会转成前台团队可以执行的 follow-up actions。

对应关系大致是：

| Revenue Management App | Retaintive / Callytics 可以对应的 task |
| ---------------------- | --------------------------------- |
| Past due               | 付款失败 / 欠费跟进 task                  |
| Upcoming churn         | 流失风险 / 续约挽回 task                  |
| Package refresh        | 课包快用完 / 续购或转会员 task               |
| Recommended upgrade    | 高频使用会员 / 升级销售 task                |
| Expiring credit card   | 信用卡即将过期 / 支付方式更新 task             |
| Missed late cancel     | late cancel 未收费 / 规则执行或收入回收 task  |

区别是，OTF 这张 `Revenue Management App` 报表更像一个机会列表和覆盖率报表，它告诉门店“有哪些机会、联系了多少”。Retaintive 可以在这个基础上做更完整的执行闭环：

1. 自动识别机会。
2. 自动生成 task。
3. 给出 action guidance。
4. 记录 call / text / update task 的结果。
5. 判断 task 是否真的带来 upgrade、renewal、payment recovery、rebook 或 churn prevention。
6. 最后把员工动作和 revenue impact 关联起来。

所以这张表对 Retaintive 的产品意义很直接：OTF 自己已经在用 revenue opportunity 的思路管理门店，只是现有报表更偏 tracking；Retaintive 可以把这类 opportunity 做成更可执行、更可追踪、更能证明 revenue impact 的 workflow。

### 1.6 Benchmarks - West Harlem, June 2026

![Benchmarks - June 2026](/images/orangetheory-benchmarks-june-2026.png)

`Benchmarks` 这张图不是在拆收入构成，而是在回答：

1. 这家店自己的 revenue 表现如何？
2. 和同类门店 peer group 比，处于什么分位？
3. 和所在 region 比，处于什么分位？

图里每个指标都有三行：

| Row         | 含义                   |
| ----------- | -------------------- |
| Peer Group  | 和相似门店群体相比，当前表现处于哪个分位 |
| Region      | 和所在区域门店相比，当前表现处于哪个分位 |
| Performance | 这家店自己的实际数值           |

颜色和标签表示 benchmark 分位：

| Label        | 含义         |
| ------------ | ---------- |
| High 25%     | 前 25%，表现较强 |
| Mid-high 25% | 中上 25%     |
| Mid-low 25%  | 中下 25%     |
| Low 25%      | 后 25%，表现较弱 |

#### 1.6.1 Net Revenue Growth %

`Net Revenue Growth %` 看的是净收入增长率。它更像增长速度指标，不是收入规模指标。

June 2026 的结果是：

| Comparison  | June 2026   |
| ----------- | ----------- |
| Peer Group  | Mid-low 25% |
| Region      | Mid-low 25% |
| Performance | -5%         |

这说明 West Harlem 在 June 2026 的净收入同比或环比增长口径下是 `-5%`，并且无论和 peer group 还是 region 比，都落在 `Mid-low 25%`。也就是说，这个月收入增长不强，不是 top performer。

从过去 12 个月看，Net Revenue Growth % 波动很大：

```text
Jul 2025: -4%
Aug 2025: 3%
Sep 2025: 6%
Oct 2025: -2%
Nov 2025: 0%
Dec 2025: -12%
Jan 2026: 16%
Feb 2026: 2%
Mar 2026: 3%
Apr 2026: 0%
May 2026: 5%
Jun 2026: -5%
```

这说明这家店不是每个月稳定增长，而是有明显季节性或运营波动。January 2026 的 `16%` 很强，但 June 2026 又回到 `-5%`，所以不能只看单月收入规模接近 US$200k 就判断增长健康。

#### 1.6.2 Recurring Revenue Retained

`Recurring Revenue Retained` 看的是 recurring revenue 的保留能力。它更接近“会员自动扣费基本盘有没有守住”，不是总收入增长率。

June 2026 的结果是：

| Comparison  | June 2026   |
| ----------- | ----------- |
| Peer Group  | High 25%    |
| Region      | Mid-low 25% |
| Performance | 89%         |

这说明 West Harlem 的 recurring revenue retained 是 `89%`。这个数值和同类 peer group 比处于 `High 25%`，但和 region 比只处于 `Mid-low 25%`。

这个差异很重要：

- 和相似门店比，West Harlem 的 recurring revenue retained 不差，甚至偏强。
- 但所在 region 的整体水平可能更高，所以放到 region 里看，它只是中下水平。

从过去 12 个月看，Recurring Revenue Retained 大致是：

```text
Jul 2025: 85%
Aug 2025: 87%
Sep 2025: 88%
Oct 2025: 88%
Nov 2025: 87%
Dec 2025: 81%
Jan 2026: 71%
Feb 2026: 87%
Mar 2026: 84%
Apr 2026: 89%
May 2026: 89%
Jun 2026: 89%
```

这里最异常的是 January 2026 的 `71%`，之后回升到 87%-89%。June 2026 的 `89%` 说明 recurring revenue 基本盘已经恢复到较好水平。

#### 1.6.3 和前面 revenue 分析的关系

这张 benchmark 图和前面的 revenue model 可以连起来看：

1. `Revenue by Type` 告诉我们：这家店主要靠 `Autopay revenue` 赚钱。
2. `Revenue Per Unit` 告诉我们：Premier / Elite 的 retained % 分别是 86% / 89%，Basic 是 100%。
3. `Benchmarks` 告诉我们：整体 recurring revenue retained 是 89%，同类 peer group 里表现强，但 region 里不算强。
4. `Revenue Management App` 告诉我们：Past due、Expiring credit card、Upcoming churn 这些本来可以保护 recurring revenue 的动作覆盖率很低。

所以对 West Harlem 的判断应该分开看：

- 收入规模：不小，June 2026 接近 US$200k。
- 收入结构：健康，Autopay 是绝对主力。
- 收入增长：June 2026 不强，Net Revenue Growth 是 -5%，benchmark 只在 Mid-low 25%。
- Recurring revenue retained：绝对值 89%，peer group 里强，但 region 里一般。
- 执行动作：Revenue Management App 覆盖率只有 4%，说明仍有大量保护收入和提升收入的机会没有被处理。

一句话总结：West Harlem 的会员基本盘还可以，但 June 2026 的增长表现偏弱；如果不提升 payment recovery、churn prevention 和 upgrade follow-up 的执行率，后续 Autopay 基本盘和 net revenue growth 都可能继续承压。

## 参考来源

- Orangetheory Fitness 官方 membership 页面：Premier、Elite、Basic、Class Packs 等会员结构\
  [https://www.orangetheory.com/en-us/memberships](https://www.orangetheory.com/en-us/memberships)
- Orangetheory Fitness 官方 franchising 页面：OTF 的加盟扩张模式\
  [https://www.orangetheory.com/en-us/franchising](https://www.orangetheory.com/en-us/franchising)
- Franchise Direct 的 Orangetheory Fitness franchise fees 摘要：royalty、brand fund、local advertising 等费用结构。具体金额以最新 FDD 为准。\
  [https://www.franchisedirect.com/fitnessfranchises/orangetheory-fitness-franchise-09691/ufoc/](https://www.franchisedirect.com/fitnessfranchises/orangetheory-fitness-franchise-09691/ufoc/)